Lo “straordinario allineamento” tra prodotto, mercato e cliente.

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Rientro a casa, a piedi per il traffico intenso, e provo a riordinare le idee e le suggestioni di una giornata passata al Vinitaly: una manifestazione giunta alla 52° edizione che segna ogni anno nuovi record in termini di presenze, business sviluppato, idee e tendenze. Nasce naturale la domanda di cosa possa permettere questo grande e duraturo successo.

Azzardo una ipotesi: siamo alla presenza di uno “straordinario allineamento” tra prodotto-mercato-cliente, una spirale ascendente tra queste tre dimensioni che salgono, dipanandosi tra loro, tanto da formare una solida corda a cui è possibile per tutti (o quasi) attaccarsi e salire.

Quali sono le caratteristiche di questo allineamento?

Prodotto.

La sera prima del Vinitaly partecipo ad una presentazione di vini realizzati da Roberto, grande enologo e amico. In chiusura di serata gli scrivo un sms: “Mi è piaciuto vederti all’opera nel descrivere e narrare la tua arte e la tua passione. Il vino racchiude un che di misterioso, che dice degli uomini che lo fanno, dei luoghi che lo originano. Capisco quindi come tu stesso ti possa stupire e ri-stupire di fronte ad un prodotto che hai tu stesso “creato”. È come se la realtà, anche la più conosciuta (ciò che tu stesso hai fatto) ti superasse, eccedesse la tua misura, valicasse i limiti in cui la cataloghiamo: in poche parole non la sappiamo contenere nella nostra misura. È segno”. Oggi il prodotto “vino” non è solo uno straordinario succo di uva che subisce delle elaborate lavorazioni (che tristezza questa definizione) ma è riuscito a diventare una icona in cui convergono prodotto, luoghi e persone.

Mercato.

Il vino italiano conquista il mondo in qualità e quantità. La dimensione internazionale appartiene tanto alla grande e storica cantina piemontese quanto alla start-up della Valpolicella che “surfa” sull’onda dell’Amarone.  Nei numerosi dialoghi tra gli stand a molti ho chiesto: il vostro è un mercato “push” o “pull”? Per alcuni ho tradotto la domanda: “Siete voi, con le vostre sempre nuove proposte, a trascinare i clienti o sono loro ad ispirarvi con le loro richieste?”

Clienti.

Qui sta il segreto. Visitando uno stand di una cantina, una tra le tante, incontro Massimo, un elegante signore che da quasi trent’anni vi lavora.  Dopo aver svolto molte mansioni diverse, ora è stato assegnato al negozio diretto in cantina. “I miei clienti sono il mio tesoro, me li curo uno a uno. Sono loro che mi portano nuovi clienti e quando lo fanno premio sia i nuovi, dando loro il massimo, che i vecchi, veri ambasciatori del nostro brand“.  Massimo non è l’unico. Agli uomini del vino viene “naturale” piegarsi, o meglio inchinarsi, al loro vero “titolare”: il Cliente. Non è uno sforzo.

Conclusioni

Tanti, che lavorano in altri settori, invidiosi e un po’ tristi, pensano: “Per loro è facile perché hanno un mercato che tira…!”

Altri invece, guardano, osservano, imparano e rischiano nel proprio ciò che vedono qui: nel popolo del Vinitaly.

 

Luca Castagnetti, Advisor di iniziative imprenditoriali

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