Il cliente fa sempre più fatica a riconoscere un valore premium ai brand. E questa è proprio una delle caratteristiche dell’Era del Cliente.

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Libertà di scelta 

Per giudicare tutti i business, non solo “fast”, vengono utilizzati al contempo quattro paradigmi: velocità, qualità, novità e – appunto – libertà di scelta. Quasi come se, mentre il cliente sta scegliendo, fosse allo stesso tempo pronto a valutare alternative. Più crescono l’effettiva libertà di scelta e la competizione, più il valore premium dei brand è messo in discussione.

Il segreto è l’autenticità

Come fare allora per far riconoscere un valore premium al cliente? Occorre chiederlo al cliente stesso! Al World Retail Congress (svoltosi a metà aprile 2018 a Madrid col titolo “Innovate To Win”) i retailer più potenti del mondo si riferiscono ad accreditate ricerche che dicono che il cliente cerca nel brand “una relazione unica, sincera, genuina”.

Che paradosso!

In questa era di iper-connessi, di overdose di comunicazione verace e fake tutta mischiata, di offerte illimitate e accessibili, il cliente chiede ai brand una relazione autentica! Anche la tecnologia fa la differenza solo quando favorisce questa relazione con il cliente che deve essere percepita come “unica”, “personale”, “genuina”. In una parola, appunto, “autentica“!

Il cliente compra ciò in cui crediamo

È a questa autenticità che il cliente è disponibile a riconoscere il valore premium a un brand. Allora la domanda al contempo imbarazzante e vera diventa: come si fa ad essere davvero “autentici”?

Lo dice bene Simon Sinek nel suo modello The Golden Circle: “Il cliente non compra ciò che fai, ma ciò in cui credi”. Solo in un secondo tempo paragonerà se ciò che facciamo, e come lo facciamo, è coerente ed esprime davvero ciò in cui diciamo di credere!

La coerenza non è facile, è un’avventura! Da una parte chiede di approfondire ciò in cui più autenticamente crediamo come i valori delle e nelle nostre imprese (come se si dovesse reimparare che occorre essere educati anche da adulti e che il processo educativo non finisce mai). Dall’altra parte occorre sviluppare sempre più l’imprenditorialità per esprimere con creatività ed efficienza ciò in cui si crede!

Imprenditorialità

È proprio questo valore dell’imprenditorialità che fa la differenza, perché è l’ingrediente necessario per esprimere, nelle occasioni di relazione col cliente, l’autenticità di ciò in cui crediamo. Occorre che questo senso imprenditoriale si diffonda e contagi sempre più tutte le persone che lavorano con noi. 

È per questo che i brand che sostengono questo valore dell’autenticità, promuovono scuole di impresa interne per diffondere la cultura della propria impresa e con essa la mentalità e le competenze ad essa connesse. Ed è sempre per questo che spesso si leggono nei siti di molte aziende brand promise che iniziano con il solenne “WE BELIEVE…”.

Il cliente davvero apPREZZa questo!

E la parola apprezzamento ha dentro la parola PREZZO: più premium di così…

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